CAC, LTV e churn: unit economics
Custo de aquisição (CAC), churn, retenção, tempo de vida e LTV do cliente, a relação LTV/CAC e o tempo para recuperar o CAC.
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Como o cálculo funciona: CAC, LTV e churn
CAC = gasto de aquisição ÷ clientes novos; churn = clientes perdidos ÷ base inicial; LTV = receita média × margem ÷ churn
O CAC é o custo de conquistar um cliente. O LTV estima quanto ele deixa de margem enquanto permanece: a receita média por período vezes a margem, dividida pelo churn. Comparar os dois mostra quanto volta para cada real gasto em aquisição.
Exemplo resolvido: CAC, LTV e churn
| Campo | Valor |
|---|---|
| Gasto de aquisição no período (R$) | 45.000,00 |
| Clientes novos no período | 300 |
| Clientes no início do período | 2.400 |
| Clientes perdidos no período | 96 |
| Receita média por cliente por período (R$) | 89,90 |
| Margem bruta (%) | 70,00 |
| CAC (R$) | 150,00 |
| Churn no período (%) | 4,00 |
| LTV (R$) | 1.573,25 |
| LTV ÷ CAC | 10,49 |
| Períodos para recuperar o CAC | 2,4 |
O que observar: CAC, LTV e churn
- Receita média e churn precisam estar no mesmo período: mensal com mensal, anual com anual.
- Com churn zero o LTV desta fórmula não tem fim, por isso a página exige ao menos um cliente perdido.
- O churn de um período curto oscila; use a média de vários períodos quando puder.
Nota: Modelo simples com churn constante. Descontos, expansão de receita e custo de atendimento não entram.
Perguntas frequentes
Como calcular CAC?
Divida o gasto de aquisição pelos clientes novos. R$ 45.000,00 para 300 clientes dão CAC de R$ 150,00.
Como calcular churn?
Divida os clientes perdidos pela base do início. 96 de 2.400 clientes dão churn de 4,00%.
Como calcular LTV?
Multiplique receita média por margem e divida pelo churn. R$ 89,90 com margem de 70,00% e esse churn dão LTV de R$ 1.573,25.